關(guān)于郵政速遞業(yè)務(wù)發(fā)展情況的經(jīng)驗交流
- 更新時間：2021-03-10 15:47:41
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發(fā)言稿
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關(guān)于郵政速遞業(yè)務(wù)發(fā)展情況的經(jīng)驗交流第1篇
各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同仁：
大家好！
感謝區(qū)局給我局這次與大家交流的機會。我發(fā)言的題目是：《瞄準(zhǔn)目標(biāo)緊抓機遇 大力發(fā)展支柱業(yè)務(wù)》。2006年是機遇與挑戰(zhàn)并存的一年，在這一年中，___郵局緊抓機遇，開拓進取，圓滿完成了各項工作目標(biāo)。2006年實現(xiàn)業(yè)務(wù)收入2604萬元，完成年計劃的109.52%，實現(xiàn)收支差額2286萬元，完成年計劃的109.21%。從業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)上看，儲蓄和速遞業(yè)務(wù)共實現(xiàn)收入1478萬元，占全局收入的56.8%，兩大支柱業(yè)務(wù)的發(fā)展對完成全局任務(wù)起到了舉足輕重的拉動作用。成績的取得，得益于區(qū)局領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)和專業(yè)部門的支撐，同時也是我局全體干部職工抓緊機遇，不斷開拓進取的結(jié)果。在此，我向大家匯報一下___郵局在發(fā)展速遞業(yè)務(wù)和儲蓄中間業(yè)務(wù)上所做的一些工作。不妥之處，請大家批評指正。
2006年，___郵局實現(xiàn)速遞業(yè)務(wù)收入516萬元，完成年計劃的144.06％，比去年同期增長8.07％，超額完成計劃指標(biāo)158萬元。速遞收入占全局業(yè)務(wù)收入的19.8%，比2005年提高了5.5個百分點。下面我從主攻方向、窗口營銷、大客戶開發(fā)維護和調(diào)動職工積極性等幾個方面就速遞業(yè)務(wù)發(fā)展做一簡要匯報：
一、 找準(zhǔn)主攻方向,確定經(jīng)營工作重點
年初，根據(jù)區(qū)局下達的經(jīng)營計劃指標(biāo)，我們及時召開了局務(wù)會和經(jīng)營分析會，對各專業(yè)的發(fā)展趨勢進行了細(xì)致的分析和預(yù)測。2005年，___郵局實現(xiàn)業(yè)務(wù)收入2278萬元，儲蓄、函件、速遞三大專業(yè)就占了71.47%的份額。因此，要想完成2378萬元的任務(wù)指標(biāo)，必須保證這三大支柱業(yè)務(wù)穩(wěn)中有升。
速遞作為郵遞類中的高效業(yè)務(wù)，隨著EMS全球郵政特快專遞品牌形象的提升和“全夜航、次晨達、卡哈拉”等項目的開通，給我們發(fā)展業(yè)務(wù)提供了更廣闊的空間。因此，大力發(fā)展速遞業(yè)務(wù)，成為我局2006年生產(chǎn)經(jīng)營工作中的重點。
二、加強窗口營銷，促進速遞業(yè)務(wù)長效發(fā)展
郵政作為窗口服務(wù)行業(yè)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是贏得用戶、嬴得市場的前提，隨著郵政業(yè)務(wù)的多元化和服務(wù)領(lǐng)域的延伸，使我們的用戶群體在不斷擴大。2005年，我局326萬元的速遞業(yè)務(wù)收入中,窗口部分就占了六成之多，大客戶不到四成，可見窗口營銷的作用是不可小視的。為了增強全員的營銷意識，支局通過職工大會、班前會等形式向職工灌輸窗口營銷理念，組織職工學(xué)習(xí)速遞新業(yè)務(wù)，開展速遞“優(yōu)＋”服務(wù)勞動競賽，利用柜臺這一對外窗口向廣大用戶積極推薦“全夜航、次晨達”等新業(yè)務(wù)，收到良好效果。
我局服務(wù)臺的三名營業(yè)員，具有豐富的工作經(jīng)驗，服務(wù)熱情、細(xì)致周到，她們在為用戶檢查代封郵件和解答用戶咨詢時，注意發(fā)揮宣傳引導(dǎo)的作用，根據(jù)用戶郵寄物品的種類和對時限的要求，通過從時間和資費上的對比，幫助他們選擇最佳的郵寄方式。雖然要費一番唇舌，但正是通過這樣的比較，許多寄普包的用戶改寄快包了，本想寄快包的改寄特快了。
特別是在資費調(diào)整后，我們對掛號信函和速遞的資費按重量級別進行了比較。例如：一封寄往上海的750克的掛信，資費是23元,若按速遞寄遞郵費是26元,僅差3元,而速度要比信函快一倍。遇到這樣的情況，我們的營業(yè)員就會建議用戶選擇按速遞方式交寄，多花不了幾元錢，享受到的卻是特快專遞“更快、更好、更放心”的服務(wù)承諾。其實在比較中，我們也看到：速遞一區(qū)1200克以上和同城700克以上的速遞資費比同等重量的掛信資費還要低，此時宣傳速遞業(yè)務(wù)會不會影響企業(yè)的收益呢？我們認(rèn)為：誠信服務(wù)于用戶、讓利于用戶會提升郵政的品牌形象，讓更多的用戶有機會使用特快專遞這項業(yè)務(wù)，從而擴大郵政在快遞市場中的份額。
正是通過窗口營銷一點一滴的積累，我局2006年窗口收寄速遞業(yè)務(wù)量82332件,同比增長13.45%；業(yè)務(wù)收入實現(xiàn)228萬元,同比增長12.21%。
三、抓住機遇、搶占商機，做好大客戶的開發(fā)維護工作
大客戶對于我們來說,不僅是一個相對穩(wěn)定的用郵群體，也是我們業(yè)務(wù)收入的主要來源之一。據(jù)統(tǒng)計，2006年我局大客戶郵遞類業(yè)務(wù)收入共計600余萬元,占了函、包、速三大專業(yè)總收入的49%,速遞專業(yè)中大客戶的收入比重更是占到了57%，比2005年收入翻了一番還多。這主要是我局在做好原有大客戶維護工作的同時，積極尋找新的目標(biāo)客戶，不斷挖掘速遞業(yè)務(wù)的市場潛力。
為了做好原有大客戶的維護和二次開發(fā)工作，我局堅持每月定期對客戶進行走訪，以掌握用戶的用郵需求、改善我們的服務(wù)工作、提高用戶滿意度。在長期合作和不斷的溝通中，我們與客戶間建立了深厚的感情基礎(chǔ)，使客戶不易流失，用郵量保持相對穩(wěn)定。
但是企業(yè)要發(fā)展，光靠吃老本是不行的，需要開拓、需要創(chuàng)新，尋找到新的業(yè)務(wù)增長點。在市場開發(fā)上，我們充分發(fā)揮兩位專職營銷員的作用，確定了他們各自的營銷主攻方向，收到了很好的效果。
2006年5月底，一個偶然的機會，我局營銷員梁拓荒看到一條廣告橫幅：慶祝XX語言大學(xué)___分院成立。職業(yè)的敏感使他想到：這一定是學(xué)校要招生，如果是面向全國，那么寄遞招生簡章和錄取通知書就是一個很大的商機。由于學(xué)校剛剛成立，他沒有找到相關(guān)的主管人員，收集到的信息十分有限。回局后，他立即向局領(lǐng)導(dǎo)做了匯報。我們根據(jù)高校錄取通知書速遞市場的前景斷定該校潛在的用郵市場很大，便專門成立了營銷公關(guān)小組，實行專項開發(fā)。
6月中旬，我局公關(guān)小組成員與校招生辦主任進行了洽談，從中了解到該校2005年在昌平交寄了大批的招生簡章及錄取通知書，在我們之前，已有兩家快遞公司與他們?nèi)〉昧寺?lián)系。我們沒有因此而退怯，提出了多一家合作伙伴、多一份選擇的方案。營銷人員將特快專遞的優(yōu)勢和特點向用戶一一作了介紹。雖然郵政的速遞資費略高于其它快遞公司，但我們在服務(wù)上承諾：一是每天上、下午兩次上門取件，并保證當(dāng)日發(fā)出，收寄憑證次日送到客戶手中；二是負(fù)責(zé)打印五聯(lián)單寄件人地址；三是做好查詢保障工作。經(jīng)過宣傳攻勢，該校同意將50%的郵件交由我局寄遞。用戶同意與我們合作后，為了避免企業(yè)資金風(fēng)險、創(chuàng)造收益最大化，我們大膽的向用戶提出了現(xiàn)費交寄。起初用戶表示難以接受，我們就根據(jù)國家局及管局規(guī)范經(jīng)營的相關(guān)規(guī)定進行商議。經(jīng)過一番努力，用戶最終接受了我們的要求，并與我局簽訂了現(xiàn)費交寄用郵協(xié)議。
合作的頭兩天，每天只有二、三百件的業(yè)務(wù)量。到第三天下午，當(dāng)營銷員取回郵件時，車內(nèi)裝了滿滿幾大箱的速遞，足有兩千余件。細(xì)問得之，原來是前兩天交給其他快遞公司的郵件，根本就沒有發(fā)出去。經(jīng)過這兩天與郵局的合作，由于保證了收寄時限，該校第三天已經(jīng)接到了學(xué)生收到招生簡章的回復(fù)電話，因此校方?jīng)Q定把全部郵件都交由我局寄遞。自7月中旬至9月上旬，我局共收寄該校特快專遞郵件3萬余件，實現(xiàn)業(yè)務(wù)收入46萬余元。該項目由于時間短、收效高而獲得了管局三季度新業(yè)務(wù)發(fā)展與開拓獎，此單也促使我局提前百日完成了全年速遞專業(yè)收入指標(biāo)。
四、用好獎勵政策，提高職工發(fā)展業(yè)務(wù)的積極性
為充分調(diào)動職工發(fā)展業(yè)務(wù)的積極性，我局制定了一系列的獎勵政策。對于區(qū)局下發(fā)的速遞專項獎勵，嚴(yán)格按照相關(guān)規(guī)定全額下發(fā)；支局又設(shè)立了突破獎、開拓獎，即對營銷業(yè)績突破50萬元和超30萬元的職工給予相應(yīng)的一次性獎勵。通過獎勵政策的出臺和兌現(xiàn)，職工的生產(chǎn)積極性被充分調(diào)動起來，對速遞業(yè)務(wù)的發(fā)展起到了積極的促進作用。
我局另一項支柱業(yè)務(wù)就是儲蓄，2006年可以說是___局郵政儲蓄業(yè)務(wù)良性發(fā)展之年。7月底,我們提前完成了5500萬元的余額增儲指標(biāo)，全年累計凈增余額突破億元。同時，郵政儲蓄活期存款比例上升到46.36%，比去年同期增長了2.48個百分點。下面就我局在大力發(fā)展儲蓄中間業(yè)務(wù)，特別是代發(fā)工資業(yè)務(wù)，努力優(yōu)化存款結(jié)構(gòu)上的一些做法與體會向大家做一簡要匯報：
一、早定思路給支撐，早展公關(guān)早受益
儲蓄是___局的支柱業(yè)務(wù)，但作為一個老局，我局道界內(nèi)既無大型商廈又無高檔寫字樓，活期存款比例一直偏低。隨著金融形勢的變化和政策的不斷調(diào)整，傳統(tǒng)的“靠網(wǎng)點吸儲，靠轉(zhuǎn)存款吃飯”的盈利模式以及由其所形成的運營機制已不適應(yīng)郵政儲蓄的發(fā)展，要完成2006年950萬元的收入指標(biāo)和5500萬元的余額凈增指標(biāo)，必須要轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，確定正確的經(jīng)營理念。
年初，經(jīng)過局務(wù)會和儲蓄專業(yè)經(jīng)營分析會的細(xì)致的研究和分析,大家形成共識：在促進規(guī)模化發(fā)展的基礎(chǔ)上,注重結(jié)構(gòu)調(diào)整,大力發(fā)展以代發(fā)工資為龍頭的低付息中間業(yè)務(wù)，實現(xiàn)規(guī)模與效益的共同提高。為使每名從儲人員領(lǐng)會這一思路，在日常工作中我們不斷向職工講解灌輸，著力扭轉(zhuǎn)長期以來職工心中“有余額就有收益”的觀念，使之深刻認(rèn)識到：郵儲收益不僅取決于余額規(guī)模，還取決于余額結(jié)構(gòu)，活期比重越高，收益也越高。因此，必須不遺余力地發(fā)展中間業(yè)務(wù)。
提早確定下發(fā)展思路為從儲人員開展業(yè)務(wù)打下良好的基礎(chǔ)。1月份，我局得到“鐵道部駐京單位職工的各類獎金必須打入個人賬戶”的信息后，立即與儲匯分局取得聯(lián)系，在儲匯分局的大力協(xié)助下著手制定營銷策略。我局道界內(nèi)鐵路單位眾多，經(jīng)過一番挑選，首先把目標(biāo)鎖定為XX車務(wù)段。幾經(jīng)周折后，終于與相關(guān)負(fù)責(zé)人聯(lián)系上。一番精心準(zhǔn)備后，公關(guān)人員正式登門拜訪。由于車務(wù)段以前從未與郵政儲蓄打過交道，不了解郵政，再加上獎金等轉(zhuǎn)入郵政儲蓄后，必須要重新整合數(shù)據(jù)，這給具體經(jīng)辦人員帶來難度，因此相關(guān)負(fù)責(zé)人的態(tài)度一直不明朗。儲蓄公關(guān)人員費盡唇舌，負(fù)責(zé)人只答復(fù)說“考慮一下”。第一次拜訪雖是無功而返，但公關(guān)人員并未因此氣餒。他們時常與客戶電話聯(lián)系，漸漸地負(fù)責(zé)人的態(tài)度也變得熱絡(luò)起來。而后，儲蓄公關(guān)人員又多次幫助其處理了一些與郵政其他業(yè)務(wù)有關(guān)的事宜，并借機再次登門拜訪并宣傳郵政儲蓄業(yè)務(wù)的優(yōu)勢和特點，慢慢地車務(wù)段的負(fù)責(zé)人對郵政儲蓄認(rèn)識增多了起來。也許是多次拜訪的誠意打動了客戶，抱著試試看的態(tài)度，客戶把其下屬單位的三百名職工工資的代發(fā)工作交給了郵局。雖然幾進幾出頻繁溝通只拿到三百代發(fā)戶，但儲蓄人員絲毫不敢怠慢，因為大家心里明白，這是客戶在試驗郵政呢。從上午11點拿到開戶清單，儲蓄人員就開始加班做開戶盤、打印存折、辦卡，下午三點鐘就將存折和卡送到了用戶手里。高效的辦事效率，使車務(wù)段的領(lǐng)導(dǎo)為之一震，也對郵政儲蓄留下了良好的印象。為了解決車務(wù)段會計部人手少，無法在發(fā)薪日前將大量的賬號輸入微機的后顧之憂，支局主動派人幫他們完成了錄機工作，誠信感動了用戶，單位先后將在職職工和離退休人員工資全部交由支局代發(fā)，到三月份，為XX車務(wù)段代發(fā)總?cè)藬?shù)達到2881人，當(dāng)月代發(fā)額達460余萬元。
至此，2006年開發(fā)的第一筆代發(fā)工資業(yè)務(wù)獲得了圓滿成功。___局嘗到早發(fā)展早受益的甜頭，同時這也堅定了我們大力發(fā)展代發(fā)工資業(yè)務(wù)的信心。
二、精細(xì)服務(wù)為客戶，延伸服務(wù)覓商機
有了與XX車務(wù)段成功合作的經(jīng)驗后，在向其他鐵路單位進行公關(guān)時就順利多了。后來，我局又成功為鐵路機械段1000余名職工代發(fā)獎金，為大紅門車務(wù)段1600名職工代發(fā)工資。至此，我局已為鐵路單位代發(fā)工資5600多人，月代發(fā)額600多萬元。這幾家鐵路工資代發(fā)戶的月沉淀率達30%以上。
為了做好鐵路工資的延伸服務(wù)工作，我局開設(shè)了“VIP”服務(wù)，鐵路單位的會計來交支票、辦理新開戶，都有專人負(fù)責(zé)辦理。每次發(fā)薪日后，儲蓄組長都會親自上門送代發(fā)清單，及時了解用戶的用郵需求。通過代發(fā)工資得知了相關(guān)負(fù)責(zé)人的生日后，每到他們生日，我局都會通過短信或禮儀公司為他們送上生日祝福，以此增進感情。經(jīng)過一段時間愉快的合作，鐵路代發(fā)工資業(yè)務(wù)又有了新地的進展。車務(wù)段陸續(xù)將防暑降溫費、專項獎勵、一次性獎勵、醫(yī)藥費、住房公積金等各類款項全部交由郵局代發(fā)。6月份，當(dāng)?shù)弥噭?wù)段要將安康保險款退還職工，儲蓄班長馬鳳濤多方做工作，經(jīng)過與該單位領(lǐng)導(dǎo)洽談，為其300余人開辦定期一年存單，僅此一項，余額增長近300萬元。
為客戶提供精細(xì)化的服務(wù)，在延伸服務(wù)中再次獲得商機并非只有鐵路一家，為武警某支隊代發(fā)轉(zhuǎn)業(yè)安置費的業(yè)務(wù)也可算是一個成功的案例。2006年6月份，我局與武警某支隊達成協(xié)議，為該部隊1000余名官兵代發(fā)工資源共享。11月份正值老兵退伍，在前幾個月愉快合作的基礎(chǔ)上，該部隊痛快地把退伍軍人轉(zhuǎn)業(yè)安置費也交由我局代發(fā)，代發(fā)額達300余萬元。代發(fā)轉(zhuǎn)業(yè)安置費不僅拓寬了郵政儲蓄代辦服務(wù)的新領(lǐng)域，也為退伍軍人安全返鄉(xiāng)提供了保障，取得了良好的經(jīng)濟效益和社會效益。
現(xiàn)在，由我局代發(fā)工資的大小客戶有80多家，其中2006年發(fā)展的有20多家。這20多家的代發(fā)工資額占全部代發(fā)額的1/3左右，為我局逐步優(yōu)化結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)規(guī)模與效益共同提高打下了良好基礎(chǔ)。
三、窗口服務(wù)巧引導(dǎo)，用戶選擇顯雙贏
當(dāng)前，郵政儲蓄目前的投資收益率為3.12%，處于定期存款兩至三年利率之間，因此郵政儲蓄吸收定期兩年以下的存款才能得到收益，三年以上的存款實際都屬負(fù)利經(jīng)營。用戶到郵局存款，無論長期短期我們都不能拒辦業(yè)務(wù)。那么怎樣使用戶的選擇既對郵政有利，工作人員又不會落下拒辦業(yè)務(wù)之嫌呢？我局職工的做法是，站在用戶的角度為客戶巧妙引導(dǎo)用戶，讓其選擇于己于郵局雙贏的業(yè)務(wù)種類。
舉例而言：當(dāng)儲戶存五年期以上的存款時，營業(yè)員會詢問用戶是否長期不動用這筆存款。當(dāng)?shù)玫娇隙ǖ拇饛?fù)后，營業(yè)員會向其推薦保險業(yè)務(wù)。相比存款而言，保險業(yè)務(wù)具有復(fù)利計息、不扣稅、每年參與分紅、期滿取款時另有終了紅利的優(yōu)點，長期閑置不用的資金買保險比較合適；當(dāng)儲戶只存三年至五年的存款時，營業(yè)員會向用戶建議，如果不是長期閑置的資金，存期在一年以下或活期比較方便，這樣做一是隨著利率調(diào)整用戶隨時轉(zhuǎn)存受的損失小，二是遇到賣國債或基金時可以隨時取款比較方便。聽了這番設(shè)身處地的話語，不少客戶都會采納營業(yè)員的建議。就這樣，打算存長期的改為保險，存中短期改為短期或活期。
切莫小看窗口多說這幾句話，此舉既促進了代理保險這一中間業(yè)務(wù)的發(fā)展，又使我局活期存款比率提高。2006年，我局首期保費累計完成479.9萬元，超出全年計劃29.9萬元。8月全市代銷基金業(yè)務(wù)以來，由于加強了窗口營銷的力度，使得我局代銷大成、東方、中郵、華夏等多支基金均取得了較好成績。由此可見，窗口多說幾句話，用戶選擇顯雙贏。
2006年，___局郵政儲蓄取得了一定進步，但我們深知自身還存在許多的不足，我們的活期存款比例比區(qū)局56.73%的平均水平還存在著一定差距。客觀上看，2007年郵政儲蓄的發(fā)展面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，據(jù)央行日前公布的金融統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2006年10月份居民儲蓄存款減少76億元，是2001年6月份以來月度儲蓄存款的首次下降。這表明居民已不僅僅局限于銀行存款，轉(zhuǎn)而選擇多種方式進行投資。而儲蓄中間業(yè)務(wù)不僅可以確保余額增長，也為我局提供了相對穩(wěn)定的客源，從而也有利于我局其他業(yè)務(wù)的深度開發(fā)。新的一年里我們將繼續(xù)大力發(fā)展以中間業(yè)務(wù)為主的儲蓄業(yè)務(wù)，不斷地調(diào)整結(jié)構(gòu)，促進活期存款比例的提高，促進郵政儲蓄持續(xù)健康發(fā)展。
成績只能代表過去，在新的一年里，___郵局的全體干部職工會一如既往地大力發(fā)展速遞、儲蓄等兩大支柱性業(yè)務(wù)，繼續(xù)以意識為基礎(chǔ)、以信息為前提、以服務(wù)為保障，進一步搶占市場、拓寬市場，為做好2007年工作，推動各項業(yè)務(wù)良性發(fā)展做貢獻。
___郵局
2007年1月
關(guān)于郵政速遞業(yè)務(wù)發(fā)展情況的經(jīng)驗交流第2篇
論郵政物流分銷業(yè)務(wù)的發(fā)展對策
摘 要:為實現(xiàn)郵政物流的發(fā)展目標(biāo),文章從理念、能力、網(wǎng)絡(luò)和資金管理等方面分析了郵政企業(yè)在物
流分銷方面存在的問題以及郵政企業(yè)開展物流分銷所具有的獨特優(yōu)勢,探討了郵政物流分銷的發(fā)展策略。
關(guān)鍵詞:分銷;物流;信息;網(wǎng)絡(luò)
郵政物流自2002年開展以來,形成了一體化物流、區(qū)域配送、貨運代理、分銷與郵購等四大主要業(yè)務(wù)板塊。在發(fā)展初期,物流分銷作為郵政物流的一項主要業(yè)務(wù)取得了長足發(fā)展,不僅充分發(fā)掘了郵政資源的潛力,培育了郵政物流的市場競爭能力,也為未來的全面發(fā)展積累了寶貴經(jīng)驗。但隨著業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展壯大,出現(xiàn)了一些急需解決和調(diào)整的問題,成為郵政物流分銷進一步發(fā)展的不利因素,加大了郵政物流快速發(fā)展的難度。
1 當(dāng)前郵政企業(yè)在物流分銷方面存在的問題。
1·1 傳統(tǒng)的經(jīng)營理念和營銷方式制約著物流分銷的發(fā)展。
在郵政物流發(fā)展的初期,由于分銷業(yè)務(wù)量小、面大,傳統(tǒng)終端銷售的經(jīng)營理念和全員營銷方式在一定程度上促進了業(yè)務(wù)的發(fā)展。但隨著業(yè)務(wù)的不斷拓展和種類數(shù)量的不斷增加,人們的意識不斷增強,傳統(tǒng)的經(jīng)營理念與營銷方式在市場經(jīng)濟條件下與現(xiàn)代商品零售的理念和營銷方式距離越來越大,越來越不適應(yīng)郵政物流業(yè)務(wù)的發(fā)展。同時,郵政的業(yè)務(wù)市場、服務(wù)理念、專業(yè)營銷能力等均與商品零售行業(yè)存在較大差距,成為分銷業(yè)務(wù)的制約點。
1·2 資金回籠不及時,嚴(yán)重影響了物流分銷的傳遞速度和獲利能力。
資金的快速回籠和周轉(zhuǎn)可保證企業(yè)良好的經(jīng)營運轉(zhuǎn),因此,必須提高流動資金的周轉(zhuǎn)率和利用率。資金回籠不及時、不到位將直接影響分銷商品的進貨、運輸和配送,從而造成企業(yè)資金被大量占用、資金利用率低下、經(jīng)營效率和效益降低、物流業(yè)務(wù)運營能力偏低,使合作企業(yè)對郵政物流的實際運營能力產(chǎn)生懷疑,挫傷合作積極性。造成資金回籠速度緩慢的原因有:第一,分銷商品在各級滯留,傳遞、運輸不到位,商品配送和銷售不及時;第二,已銷售出去的商品以賒銷為主,欠款回籠較難;第三,下屬單位回收的資金上繳不及時;第四,資金統(tǒng)計不確切,上級部門在統(tǒng)計繳款量時僅依靠訂單統(tǒng)計的配送商品量,而經(jīng)營中還會出現(xiàn)分銷商品的運輸時間、存貨量等一系列問題,也會使繳款難以全部落實。
1·3 分銷商品在末端大量滯留,阻礙了物流分銷的經(jīng)營和發(fā)展。
物流分銷的目的是快速有效地實現(xiàn)分銷商品的流通,減少流通成本,通過高效率的商品配送和迅速的回款獲取經(jīng)濟收益爭取與外部企業(yè)的合作。然而一些分銷商品進入物流末端配送段時,往往作為待配商品滯留在各級配送中心的營業(yè)網(wǎng)點和城區(qū)支局所。部分商品滯配期甚至超過幾個月,造成了嚴(yán)重的庫存空間占用、資金占用和成本消耗。由于個別商品即將過期或已經(jīng)過期,給企業(yè)造成了一定的經(jīng)濟損失。
1·4 虛假的市場環(huán)境和銷售景象給物流業(yè)務(wù)發(fā)展造成了一定困難。
物流分銷終端為增加配送量或銷售量經(jīng)常盲目追求短期效益：銷售人員沒有接受過系統(tǒng)的營銷知識培訓(xùn),無專業(yè)營銷能力和經(jīng)驗,在配送商品或銷售時過度采取親情推銷策略,僅動員親朋好友被動接受分銷商品,并非適應(yīng)真正的市場需求,雖然短期內(nèi)迅速擴大了銷售和配送量,卻從根本上挫傷了長期發(fā)展能力;還有一些銷售人員在配送或銷售時私下將分銷商品賠錢低價賣給零售商戶或消費者,嚴(yán)重違反了郵政物流分銷的經(jīng)營目的,影響了郵政正常的經(jīng)營秩序,造成零售商戶或消費者對郵政分銷商品物流的誤解。這種盲目營銷忽視長期市場的行為,無異于揠苗助長,致使郵政物流分銷初期在虛假的市場需求下發(fā)展迅速,而以后的獲利能力則大大降低,造成長期市場開拓艱難。
2 郵政發(fā)展物流分銷業(yè)務(wù)的對策。
當(dāng)前,郵政物流快速發(fā)展,為確保郵政物流分銷的長期發(fā)展能力,保證物流分銷在郵政一
體化物流的發(fā)展中發(fā)揮重要作用,必須及時解決物流分銷業(yè)務(wù)運營中出現(xiàn)的問題,避免經(jīng)營陷入困境,實現(xiàn)郵政物流分銷長期發(fā)展的目標(biāo)。
2·1 轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念、創(chuàng)新管理思路和營銷方式,為物流分銷快速掃除思想障礙。
學(xué)習(xí)先進的現(xiàn)代物流分銷理念,打破傳統(tǒng)的以我為本、坐等成交、被動依賴等思想桎梏,要求變、求新、增強活力。經(jīng)營理念、服務(wù)理念要隨市場經(jīng)濟的變化而改變,隨各種新型業(yè)態(tài)的發(fā)展而發(fā)展,要發(fā)展就要變革,“變則通,通則久”。要確立“轉(zhuǎn)變觀念、創(chuàng)新工作;物流配送,強化服務(wù);調(diào)整結(jié)構(gòu),適應(yīng)需求;規(guī)范動作,有序經(jīng)營”的管理思路,引進成熟的營銷理念,為物流分銷快速掃除思想障礙。
2·2 以現(xiàn)代物流理念為基礎(chǔ),積極做好物流分銷的市場定位。
郵政是一個服務(wù)性行業(yè),郵政企業(yè)拓展物流業(yè)務(wù)有得天獨厚的優(yōu)勢:第一,“三網(wǎng)”資源,實物網(wǎng)為物流火車、汽車、飛機等各種運輸工具,營業(yè)網(wǎng)點又構(gòu)成了遍布城鄉(xiāng)的投遞網(wǎng)絡(luò),這是郵政參與物流市場競爭的最大優(yōu)勢;綠卡金融網(wǎng)為物流提供了各類資金清算服務(wù);綜合計算機網(wǎng)為物流市場的規(guī)范運行和拓展提供了信息基礎(chǔ)。第二,中國郵政的“品牌形象”構(gòu)成了物流業(yè)務(wù)的核心競爭力。第三,郵政傳統(tǒng)的B to C為物流業(yè)務(wù)積累了豐富經(jīng)驗,近幾年B to C末端配送、B to B直遞運輸服務(wù)等業(yè)務(wù)的探索,也為現(xiàn)代物流業(yè)務(wù)發(fā)展積累了寶貴經(jīng)驗。郵政的核心競爭力和所有的優(yōu)勢都體現(xiàn)在物流的運輸、倉儲和配送上,這是郵政物流業(yè)務(wù)發(fā)展的核心。終端商品零售是郵政物流業(yè)務(wù)末段的延伸,但不是郵政的優(yōu)勢所在。當(dāng)前郵政的資質(zhì)、人員素質(zhì)、營銷技能等均不能適應(yīng)零售商品銷售的需求,同時還隱藏著各類資金、稅務(wù)、政策等風(fēng)險,不應(yīng)是郵政物流業(yè)務(wù)發(fā)展的主攻方向。倉儲是物流分銷業(yè)務(wù)的保障和物流配送業(yè)務(wù)的重要支撐。郵政要充分利用點多面廣、房地產(chǎn)資源豐富的優(yōu)勢,將富余的房產(chǎn)、地產(chǎn)進行整合,添置必要的物流設(shè)備,打造以基地、中心、配送中心為一體的差異化物流倉儲體系,帶動以“運輸+倉儲+配送”為主的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)模式,掌握市場的主動權(quán),為經(jīng)銷商開展物流業(yè)務(wù)提供良好的操作平臺,同時形成以運輸、倉儲和配送業(yè)務(wù)為主的業(yè)務(wù)發(fā)展模式。
2·3 以電子商務(wù)為指導(dǎo),積極運用科學(xué)信息技術(shù)和現(xiàn)代物流技術(shù),建立和完善物流信息平臺建設(shè)。
信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)是現(xiàn)代物流體系的重要組成部分,也是提高物流服務(wù)效率的重要技術(shù)保障。郵政企業(yè)要充分利用郵政的優(yōu)勢和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)打造現(xiàn)代郵政物流信息業(yè)務(wù)平臺,優(yōu)化內(nèi)部資源配置,將商品的生產(chǎn)、包裝、運輸、裝卸、倉儲、終端零售等環(huán)節(jié)有機聯(lián)結(jié)在一起,充分實現(xiàn)資源共享、信息共用,并對物流各環(huán)節(jié)進行實時跟蹤、有效控制和全程管理,有效支撐各類企業(yè)對物流業(yè)務(wù)信息的需要,降低物流成本,提高物流效率,促進現(xiàn)代物流和電子物流業(yè)務(wù)的發(fā)展。
2·4 對現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)進行改造,著手建設(shè)物流倉儲、配送中心,增加必要的運輸設(shè)備。
郵政網(wǎng)絡(luò)是郵政進軍物流市場的第一大優(yōu)勢。傳統(tǒng)的郵政網(wǎng)絡(luò)以服務(wù)為標(biāo)準(zhǔn),而開展以利潤為中心的物流市場,必須對既有網(wǎng)絡(luò)進行優(yōu)化和調(diào)整,既要保證網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)性,又要兼顧網(wǎng)絡(luò)的贏利性。在增加必備運輸車輛、提高運行能力的基礎(chǔ)上,適當(dāng)增加網(wǎng)絡(luò)的節(jié)點,即倉儲和配送中心,使其既要服務(wù)于網(wǎng)絡(luò),又要服務(wù)于當(dāng)?shù)匚锪魇袌龊蜆I(yè)務(wù)拓展。這就需要增加資金投入,完善物流的網(wǎng)絡(luò)建設(shè),提高物流網(wǎng)運能力,為物流業(yè)務(wù)發(fā)展提供強有力的支撐。
2·5 立足于對郵政投遞網(wǎng)的改造,發(fā)揮郵政在“最后一公里”終端配送上的優(yōu)勢,提高配送能力。
“最后一公里”終端配送在物流配送業(yè)務(wù)中起著極其重要的作用。在建立和優(yōu)化配送網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上,充實投遞網(wǎng)力量,是對物流網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的有效補充。要對投遞網(wǎng)進行優(yōu)化和改造,充分發(fā)揮其在“最后一公里”終端配送上的作用,使郵政物流配送網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)無縫隙鏈接,使郵政物流網(wǎng)絡(luò)建設(shè)更加系統(tǒng)、全面、完善。
2·6 利用有利契機,積極發(fā)展農(nóng)村營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。
在營銷網(wǎng)絡(luò)上,應(yīng)充分利用黨中央提出的郵政服務(wù)“三農(nóng)”的有利契機,利用鎮(zhèn)(村)富余人員、技術(shù)能人、工作站人員的優(yōu)勢,調(diào)動他們的積極性、能動性,健全農(nóng)村營銷網(wǎng)絡(luò)的末端建設(shè)。一是以各鎮(zhèn)、村為中心建立完善“三農(nóng)”服務(wù)站;二是將科技帶頭人、致富帶頭人、種植大戶等人員發(fā)展為代辦員,利用他們自有的場地發(fā)展農(nóng)村代辦點;三是以責(zé)任書、協(xié)議書的形式,按照“互惠互利,共同發(fā)展”的原則,與各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村農(nóng)技站、農(nóng)資銷售點展開合作。將“三農(nóng)”服務(wù)站、代銷點、工作站等作為郵政物流商品的末端銷售網(wǎng)絡(luò),分散郵政物流分銷的風(fēng)險,實現(xiàn)郵政與銷售末端的共贏。
2·7 培養(yǎng)、引進一批現(xiàn)代物流專業(yè)人才。
隨著郵政物流業(yè)務(wù)的不斷拓展和壯大,郵政物流專業(yè)人才匱乏的現(xiàn)象越顯突出。引進幾十個或幾百個專業(yè)人員,并不能有效解決根本問題,只有通過專業(yè)知識培訓(xùn)才能在短期內(nèi)實現(xiàn)郵政物流專業(yè)人才隊伍的培養(yǎng)。一是對網(wǎng)運人員的培養(yǎng),使其在了解物流業(yè)務(wù)專業(yè)知識的基礎(chǔ)上,科學(xué)地掌握和控制網(wǎng)運的部署和調(diào)配,發(fā)揮網(wǎng)運的最大能效。二是對倉儲人員的培養(yǎng),使其熟悉和了解物流商品的特性和功能,在確保商品安全、完整的基礎(chǔ)上,科學(xué)安排和調(diào)配物流商品,最大限度地壓縮倉儲庫存、提高庫存周轉(zhuǎn)率、發(fā)揮倉儲最大功效。三是對營銷人員的培養(yǎng),使其增加對郵政物流分銷的了解,掌握專業(yè)技巧,實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)物流分銷商品的營銷,避免不必要的彎路、簡單的商品推銷以及為短期效益而損傷長期潛在的郵政物流服務(wù)需求市場等現(xiàn)象,而且通過營銷人員有目的地收集市場信息,可獲得反映真實需求的準(zhǔn)確的第一手資料,實現(xiàn)對管理者的經(jīng)營指導(dǎo)與輔助,為實現(xiàn)郵政物流發(fā)展目標(biāo)奠定基礎(chǔ)。
關(guān)于郵政速遞業(yè)務(wù)發(fā)展情況的經(jīng)驗交流第3篇
郵政分銷必須堅持經(jīng)營渠道的發(fā)展方向
湖北郵政分銷業(yè)務(wù)局 胡 勝
分銷業(yè)務(wù)的本質(zhì)是商業(yè)，而現(xiàn)代商業(yè)都遵循一個生存法則：渠道制勝、終端為王。無論是國際零售巨頭沃爾瑪，還是國內(nèi)家電連鎖大鱷國美、蘇寧，都是依靠其超越競爭對手的渠道壟斷力，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈的上下游通吃。作為一個網(wǎng)絡(luò)型企業(yè)，郵政擁有遍布城鄉(xiāng)的網(wǎng)點資源、擁有豐富的渠道管理經(jīng)驗，可以很快的建起一張龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，這也是競爭對手最羨慕郵政的地方。郵政只有走經(jīng)營渠道之路發(fā)展分銷業(yè)務(wù)，才能真正發(fā)揮郵政的比較優(yōu)勢。
樹立經(jīng)營渠道的理念才能確保贏利水平。經(jīng)營產(chǎn)品更關(guān)注單件商品的毛利率和總銷售額，在實踐中表現(xiàn)為只要是賺錢的商品就經(jīng)營，不賺錢的商品就不經(jīng)營。而經(jīng)營渠道關(guān)注的是終端的數(shù)量（大到具有壟斷性）、終端的利潤貢獻率（能給企業(yè)代來利潤）和終端的忠誠度（渠道的可控性），在實踐中就表現(xiàn)為只經(jīng)營那些能增加渠道價值、有利于渠道存活和拓展的商品，即使一個商品不賺錢，但能保證終端賺錢，從而給企業(yè)提供疊加能賺錢商品的機會，也是可以經(jīng)營的。但如果一個商品對渠道整體價值有損害即使它能賺錢也堅決不能經(jīng)營。和經(jīng)營產(chǎn)品主要以賺取商品進銷差價不同，經(jīng)營渠道的贏利主要來自三個方面，一是利用其超強的議價能力賺取商品進銷差價；二是利用其渠道的壟斷地位收取進場費；三是延遲支付供應(yīng)商貨款用于自身周轉(zhuǎn)。一旦某個商品銷售企業(yè)的渠道形成規(guī)模，經(jīng)營渠道就比經(jīng)營產(chǎn)品
具有更多的贏利途徑、更穩(wěn)定的贏利水平。當(dāng)然，在培育渠道的前期，由于渠道建設(shè)的投入大、對渠道的讓利空間大，必然會出現(xiàn)虧損，但一個有戰(zhàn)略眼光的企業(yè)負(fù)責(zé)人一定不會因為眼前一點點的虧損而放棄未來的高額利潤！
樹立經(jīng)營渠道的理念才能有效控制風(fēng)險。“想做大，又怕做大，不做不出問題，做了到處是問題”，這是當(dāng)前全省郵政分銷發(fā)展中普遍存在的心態(tài)。其實只要是經(jīng)營活動就會有風(fēng)險，核心是能不能把握風(fēng)險的規(guī)律、具不具備風(fēng)險控制的能力。和其他所有經(jīng)營活動一樣，郵政分銷業(yè)務(wù)也面臨著三類風(fēng)險：一是不可預(yù)知的風(fēng)險，如天災(zāi)、戰(zhàn)爭等；二是可預(yù)測但不可控的風(fēng)險，如國家政策的調(diào)整、市場價格的波動等；三是可控制的風(fēng)險，如存貨、欠費、資金管理上的風(fēng)險。第一類風(fēng)險所有的企業(yè)都無能為力。第二類風(fēng)險可以依托渠道進行分散和轉(zhuǎn)化，和經(jīng)營產(chǎn)品時郵政獨自承擔(dān)風(fēng)險不一樣，經(jīng)營渠道時可以依靠渠道政策的調(diào)整，讓利讓風(fēng)險，讓加盟站和郵政共同承擔(dān)風(fēng)險。第三類風(fēng)險的控制經(jīng)營渠道比經(jīng)營產(chǎn)品更為有效，一方面依靠收取渠道保證金，可以利用社會資金儲貨備貨，如果全省8000個加盟店都按要求收取不低于3000元的保證金，就可利用社會資金近3000萬元；另一方面依靠“8765”渠道政策的實施，可以大幅降低賒銷、欠費的規(guī)模；最后先款后貨、現(xiàn)款現(xiàn)貨的經(jīng)營方式也保證了資金的即時歸集，有效降低了資金案件發(fā)生的概率。
樹立經(jīng)營渠道的理念才能迅速做大規(guī)模。樹立經(jīng)營渠道的理念可以為迅速做大規(guī)模提供三個方面的支撐。一是可以解決資金不足的問題。
一直以來，全省郵政分銷都以賒銷、鋪貨為，這種經(jīng)營方式本沒有問題，但它需要定期的理貨、清欠，需要花費大量的人力、物力，而這正好是郵政分銷的短板。所以郵政分銷采取賒銷的結(jié)果就是庫存欠費居高不小，庫存欠費周轉(zhuǎn)率偏低，資金緊張。郵政分銷走經(jīng)營渠道之路就是為了揚長避短，不僅可以利用保證金制度補充自有資金，更因為賒銷比重的降低可以加快庫存和欠費的周轉(zhuǎn)。二是可以強化終端的銷售。一方面“8765”渠道政策的實施，擴大了利潤空間，能充分調(diào)動加盟商的銷售積極性；另一方面加盟商自帶資金進行經(jīng)營，會有更大的銷售壓力，賒銷時能不能賣出去加盟商無所謂，“反正虧的不是自己”，帶款要數(shù)后就必須想方設(shè)法把商品賣不去了。三是可以迅速的復(fù)制。和單純依靠投遞員比，加盟站具有可復(fù)制的特點，它的增長是幾何級的。而且占領(lǐng)渠道就是占領(lǐng)市場，今年拓展了一個有效的加盟站，明年最會有一個基本的銷售保障，有利于規(guī)模的平穩(wěn)增長。